Аня – владелица компании, которая продает мелким оптом фурнитуру и ткани для текстильного декора.

Конкуренты у Ани не дремлют, за клиента идет борьба, которую Анины сотрудники выигрывали с помощью скидок.

Маржа у Ани – в среднем 25% от цены продажи.

Посчитайте, сколько теряет Аня в прибыли, если клиенту дают скидку в 10%.

Правильно, 40%, то есть почти половину прибыли. Надо ли удивляться, что бизнес балансировал на грани, когда Аня пришла ко мне в работу.

Я «запретила» Ане давать скидки в течение месяца. Вместо этого предложила собрать все проблемы покупателя, с которыми они сталкиваются на пути к покупке: от сайта, на котором сложно что-то понять, до менеджера, который писал путанные письма клиентам.

Аня со скепсисом взялась за задачу, но, видимо, доверие мне пересилило.

Итог: она нашла 32 (!!!!) проблемы в ее текущем бизнесе, которые мешали продажам.

Можно сказать, что только самые стойкие клиенты добирались до цели и покупали. Больше половины этих проблем решались без крупных финансовых вложений. Например, создание недорогих демо-сетов, которые отправляли потенциальным клиентам яндекс-доставкой вместо того, чтобы уговаривать их доехать до офиса и оценить качество продукции.

Самый интересный вопрос: почему до работы со мной Аня не видела этих проблем. Она же умный человек, и прибыть поднять хотела.

Аня не видела их, потому что не искала. А не искала, потому что без внешнего вмешательства ее внутренние бессознательные программы защищали ее от негативных эмоций. Вы точно знаете, как это работает, если:

• Избегаете делать финансовый отчет из страха увидеть огромные расходы
• «Забываете» пойти ко врачу и сдать анализы
• Не просите у клиентов отзывы в страхе услышать, что им не понравилось и т.п.

Вы – умный человек, но даже вы не держите под контролем все свои процессы. А когда что-то приносит вам негативные эмоции, вы избегаете это делать, даже не замечая этого.
 Ане помогло, что мы это сделали целью с внешним контролем. Опять же, денег мне заплатила – уже жалко не сделать, еще сильней негативные эмоции будут.

Хорошая новость для Ани, но не для ее клиентов – она перестала давать скидки всем подряд. Хорошая новость для всех нас – у каждого есть места, куда мы избегаем смотреть. Там самые недорогие в реализации рычаги роста.

Сделалала для вас подборку интересных статей:

1. Все счастливые бизнесы похожи друг на друга, каждый несчастливый – несчастлив по-своему https://t.me/aimachievementstudio/900
2. Чтобы сделать крутой бизнес, вам нужно обладать навыками тотального ДА и сурового НЕТ.https://t.me/aimachievementstudio/932
3. Размер вашего бизнеса определяется тем, что вызывает у вас стрессhttps://t.me/aimachievementstudio/764
4. Зарабатывать деньги – это набор навыковhttps://t.me/aimachievementstudio/722
5. Как нанять консультанта и гарантированно разочароваться:https://t.me/aimachievementstudio/891