Бизнес-консультанты не спасают компании — и правильно делают!

Вы все знаете этот анекдот:

К пастуху по просёлочной дороге подкатывает модный, явно городской парень на новеньком Land Rover Defender.

Он выходит из машины —в идеально сидящих узких брюках, белых кроссовках, стильном пиджаке поверх футболки Balenciaga. На носу — зеркальные Ray-Ban Aviator, на руке — Apple Watch последнего поколения, в ухе — беспроводные наушники AirPods Pro, а в руках — тонкий MacBook и iPhone Pro Max.

Подходит к пастуху, осматривает овец и говорит с лёгкой ухмылкой:

— Добрый день! Я могу за пять минут казать вам точное количество ваших овец, и тогда я заберу одну из них себе.

Пастух медленно пожёвывает былинку и отвечает:

— Ок, чё нет.

Парень раскладывает свой MacBook на капоте, подключает iPhone как точку доступа, выходит в интернет через спутник. Включает дрон, который зависает над стадом и делает детальные снимки. Потом через нейросеть прогоняет изображения. Он делит стадо на кластеры, прогоняет через ИИ. Через пару минут выдыхает и, улыбаясь, произносит:

— У вас 387 овец.

Пастух кивает:

— Ну, всё правильно. Бери одну.

Консультант, довольный собой, подходит, берёт ближайшую к нему овцу, заталкивает её в багажник и уже собирается уезжать, как вдруг пастух лениво говорит:

— А если я скажу, кем ты работаешь, ты вернёшь мне мою овцу?

Парень ухмыляется:

— О, попробуйте!

Пастух ухмыляется в ответ:

— Ты консультант.

Парень изумленно:

— Как ты догадался?!

— Ты появился тут без приглашения, рассказал мне то, что я и так знаю и за это ты ещё и потребовал оплату.
 Ах да, верни мне мою овчарку!

Анекдоты не появляются на пустом месте. Это горькая правда, что порой люди совершенно зря спускают деньги на консультантов. Но всегда ли в этом виноваты консультанты?

Вот несколько ситуаций, в которых вы почти наверняка останетесь разочарованы, наняв консультанта для решения проблемы в вашем бизнесе:

1 – Вы не можете принять сложное решение

Если это ваш проект или ваш бизнес, принимать сложные решения и есть ваша работа. Вы не можете это делегировать. И каждый раз, когда вы пытаетесь это делегировать, выходит фигня.

Самые популярные сценарии этой фигни такие:

Сценарий «Да я и сам это знал!»

Есть плюс-минус очевидное правильное решение вашей проблемы, но оно идет в комплекте со сложностями, которых вы хотите избежать. Тогда вы нанимаете консультанта, чтобы он сделал вам чудо: нашел какое-то решение, чтобы вам не пришлось делать то, что делать не хочется. Чтобы избежать любых рисков, не сталкиваться с дискомфортом или не отказываться от каких-то других своих хотелок.

Но консультант предложит вам именно это правильное решение. Получается, что вы зря потратили деньги, и останетесь разочарованным. А консультант – виновным.

Сценарий «Скажите мне, что я прав!»

Вы знаете, что делать. Но принять решение, а значит и всю связанную с ним ответственность – страшно. Если консультант предложит вам другое решение, вы его отвергнете со словами «вы просто не понимаете!». Если консультант предложит вам именно это решение, вы скажете: «ну это я и сам знал! За что я вам заплатил?»

Кстати, в этом сценарии может быть здоровая ветка. Когда вы, действительно, хотите проверить решение. И если человек с другими взглядами и убеждениям, с другим опытом, погружаясь в вашу проблему, находит этот же решение, вам проще дальше претворять его в жизнь. Но для этого успешного сценария важно отдавать себе отчет, для чего вы на самом деле нанимаете специалиста.

2 – Вы не хотите погружаться в проблему

У вас косяк на косяке в маркетинге, бюджеты сливаются непонятно, клиентов мало. Таргетологи говорят, что проблема в отделе продаж, и они за продажи не отвечают. Продажники говорят, что им приходят бесперспективные заявки.

Все валят друг на друга, а вы несете убытки. Вам надо разобраться в происходящем, найти ошибки, но для этого надо погружаться в цифры, отчеты, читать скрипты. Для одних это слишком муторно и скучно, для других – сложно и не понятно, с чего начать.

Сценарий «Хочу на ручки!»

Вы платите не за решение, а за моральную поддержку. А может еще за то, чтобы консультант за вас донес сложные решения до сотрудников, принял на себя огонь их возмущения, сопротивления и т.п.

Только это не его работа, и если он вместо того, чтобы быть вам мамочкой, выполнит свою прямую работу: скажет, как именно решать проблему – вся ваша фрустрация обрушится на него.

Сценарий «Вы там чего-нибудь сами сделайте»

Вы не хотите погружаться в проблему. Вы хотите купить ее решение. Это оооочень рискованный сценарий, потому что вы по сути пытаетесь нанять спасителя, что в 99% заканчивается плохо. Иногда на роль такого спасителя ищут не консультанта, а сразу партнера. В надежде, что ему можно скинуть всю неприятную часть бизнеса.

Единственный спаситель, которого вам стоит нанять в этой ситуации – это тот, который поможет вам открыть глаза, вникнуть в вашу проблему и шаг за шагом разбираться в ней.

Потому что ваше спасение в том, чтобы перестать бояться любых проблем в своем бизнесе.

***

Что важно сделать, когда вы обращаетесь к консультанту, коучу или ментору, чтобы не потратить время и деньги зря? Вместо длинного списка рекомендаций я дам только один совет, но самый важный.

Определитесь, какая помощь нужна вам в решении ваших задач владельца или руководителя. Другими словами, что ВЫ собираетесь сделать в своем бизнесе, но либо не знаете, как это сделать лучше, либо боитесь, либо уже сделали ошибки, и нужно их исправить.

Лидер в вашем проекте или бизнесе – вы. Вы не можете делегировать принятие решений и переложить на другого ответственность за их реализацию. Но вы можете искать помощь и поддержу для того, чтобы стать еще более сильным лидером.

Вы – живой человек, а значит ошибаетесь. Когда ошибаются ваши сотрудники, вы помогаете им разгребать последствия ошибок. Когда ошибаетесь вы, вам тоже нужна помощь, и просить ее не стыдно. Когда вы признаете, что делаете не правильно, и покупаете компетенции другого человека, чтобы сделать это правильно – это не стыдно, это достойно уважения.

И когда вы поняли, какая именно помощь вам нужна, вам проще выбрать помощника:

– Когда вам не хватает знаний в какой-то области, вы можете оплатить консультацию специалиста, который ответит вам на вопросы про маркетинг, финансовый учет или бизнес-процессы. К такому специалисту приносите список конкретных вопросов, а не формулировку своей проблемы. Вы платите ему не за решение проблемы, а за то, чтобы быстрей добрать недостающие знания.

– Когда вы все знаете, но не делаете, вам нужен коуч или психолог. Он не должен разбираться в маркетинге или финучете. Он должен разбираться в работе с саботажем, сопротивлением, страхами. Ему вы платите не за решение проблемы, а за то, чтоб он помог вам пойти в эту проблему и не слиться при первых сложностях.

– Когда вы даже не знаете, какую именно проблему решать в вашем бизнесе, чтобы получить желаемые результаты, вы ищете ментора или сильного консультанта. Его задача – показать вам, какие проблемы надо решить в первую очередь. Например, вы барахтаетесь в маркетинге, а он скажет, что вам срочно надо решать проблемы с наймом правильных людей. Или вы закопались в процессах, а он покажет, что если прямо сейчас не вложить все в продажи, процессы никому не нужны.

И после этого вы уже идете к специалистам за предметной консультацией, чтобы понять, как именно это сделать. Или к коучу за борьбой с саботажем, чтобы это все-таки сделать. А может и не идете, а просто берете и делаете.

В любом случае, чем лучше вы формулируете, чего именно хотите от помощника, тем больше шансов найти именно того, кто вам нужен, и остаться довольным.

*** Приглашаю вас в мой телеграм-канал «Мастерская достижения целей», где я разбираю реальные ситуации из бизнеса: где люди застревают на пути к своим целям, какие ошибки совершают, и как их избегать.